“嗯，下一步呢？”
“下一步就是展示产品。其实这老太太不懂这个环节，没有展示产品的动作，否则一件雨衣的价格至少还能翻一倍。比如说山上温度低，下雨淋湿了会感冒，没法开心的玩了，等等。一旦需求撕开了，客户就肯付高价了。”
“呵呵，还有呢？”
“还有就是处理异议。老太太没学过回应术，但也碰巧用到了一点点。‘现在不买省5块钱，但到山上可能要付出几倍的代价’，利用你相信的信念——旅游区的东西肯定比外边贵，一句话解除客户抗拒。”
“最后呢？”
“最后就是即时成交。她让大家感觉现在不买就后悔！‘你们马上要出发了，山上没得买，山顶上很贵的！’促成了即时成交。”
听我说完，海星点点头：“老太太并不懂这些原理，但她能在短时间内完成销售，一定是做对了什么。”
“那么，她做对了什么呢？”我说。
海星说：“其实，说服一个人很简单，让客户掏钱也很简单，那就是：扣住潜意识需求，赚钱就是顺便的事！你们做旅游，最重要的一点就是要抓住客户的潜意识需求，只要牢牢抓住了这一点，还愁赚不到钱？”
我不由点头，海星给我上了一节生动的销售课。
海星接着说：“楚天，你现在是旅行社的高层管理人员，你在管理旅行社的时候，遇到的最大的问题是什么？”
我想了想：“最大的最头疼的问题，莫过于部分员工的执行力差了，安排好的事情不去落实，下发的制度不去遵守……”
“那你觉得出现这问题的原因是什么？”海星说。
“问题的原因应该是出在员工身上，员工的素质差呗。”我说。